Менеджер по продажам: основные задачи и функции

Менеджер по продажам — это ответственное лицо, руководящее и направляющее команду продавцов. Задачи менеджера по продажам часто включают в себя следующие аспекты: установление территории продаж (развитие торговой сети и т.д.), установка бонусов, наставничество членов команды, назначение тренингов, построение плана, а также, найм и увольнение продавцов. В крупных компаниях, планы продаж и размер бонусов, как правило, устанавливаются руководителями высшего звена, а основная ответственность менеджера состоит в том, чтобы следить за тем, чтобы продавцы удовлетворяли требованиям, т.е. выполняли план.

На вакансии менеджера по продажам могут претендовать сотрудники, которые до этого работали менеджерами в других областях, не касающиеся продаж, но большинство из них — это продавцы высшего звена — топ-уровня, которые были выдвинуты на руководящую должность. Несмотря на то, что эти бывшие продавцы практически не имеют опыта и соответствующей подготовки в области управления кадрами, их основной задачей является руководство отделом – всяческое способствование улучшению и увеличению числа продаж своей командой.

Доход менеджера по продажам связан с тем, на сколько процентов его команда выполняет план, т.е. сколько продаж осуществляет отдел. Можно заметить, что менеджер, как руководитель, высокомотивирован найти и собрать лучшую команду продавцов. Это часто приводит к текучке кадров. Особенно часто подобные явления случаются с блистательными в прошлом продавцами, которые, как правило, хотят быть в курсе любой ситуации, все контролируют и могут непосредственно влиять на инструменты мотивации сотрудников, особенно когда речь идет о самостоятельном начислении зарплаты. К сожалению, продавцы не могут продуктивно работать в такой обстановке, как следствие наблюдается спад продаж, что приводит к замкнутому кругу, когда менеджер из-за невыполнения командой продавцов поставленного плана, становится еще более придирчивым. Так что управление продажами — это баланс между руководством и управлением, не допуская крайностей.

Менеджеры по продажам, которые отвечают за найм и увольнение членов своей команды должны приобрести определенные навыки в области людских ресурсов. Если менеджер не знает, как критически пересмотреть резюме, как задать уточняющие вопросы на собеседовании, или уловить другие сигналы, то он, скорее всего, возьмет на работу продавца, который хорош только внешне, но фактически не способен продавать. Увольнение сотрудника — задача не из простых и не бывает легкой. Но руководитель должен выполнять подобные задачи без колебаний. Причины могут быть разными: кто-то из продавцов не справляется со своей работой потому, что у него попросту не получается, потому, что он не подходит для компании или потому, что он вообще не способен заниматься продажами.

Знание, как правильно мотивировать своих подчиненных – один из важнейших моментов в управлении продажами. Умный менеджер имеет в своем арсенале не один инструмент, начиная от мелких поощрительных призов, таких, как картонные короны или значки, до крупных (денежные премии, дорогие подарки). Также он должен уметь мотивировать и плохого продавца, направляя его в нужное русло. И он должен разглядеть, когда проблема не в отсутствии мотивации, а в чем-то более глобальном, например, в отсутствии мастерства конкретного сотрудника.

Менеджеры по продажам должны видеть общую картину. Во всех, кроме самых маленьких, компаниях менеджеры по продажам, как правило, считаются руководителями среднего звена. Они контролируют отдел продаж, но и сами находятся под контролем менеджера более высокого уровня, часто на уровне руководящего состава. Если команда менеджера по продажам хорошо выполняет свою работу, то отделу, как правило, начисляются бонусы. Но если команда не в состоянии выполнить поставленный перед ней план, то руководство может принять решение о замене менеджера.

Чтобы добиться успеха на работе, менеджер по продажам должен иметь отличные навыки общения. Он должен понимать план продаж и быть способным четко и ясно донести его суть до сотрудников своего отдела. Но также он должен видеть и понимать возможности своих продавцов и обсуждать это со своим руководством. Если возникает такая проблема, как нереальный завышенный план, то менеджер должен отстоять мнение продавцов об этом перед руководством компании и разрешить ситуацию. Если сотрудники отдела хорошо продают, то менеджер должен всячески показывать им, что их тяжелый труд ценится. А когда продажи падают, он должен раскрыть причину и устранить ее.

Думаете заняться управлением продажами? Мудрый выбор, тем более, что должность — менеджер по продажам сейчас в списке лучших вакансий в категории работа в Киеве для построения карьеры с достойной оплатой.