3 стратегии эффективных продаж

Искусство продаж – безусловно, одно из самых выдающихся в нашем мире, оно относится к самым уважаемым, прибыльным и престижным. Но освоить искусство продаж одна из самых сложных задач. Хотя большинство предпринимателей почему-то считают, что сделать это очень легко.

Термин «мастерство продаж» основа любой маркетинговой стратегии. Рассмотрим три из них.

1 . Самая простая, но далеко не самая эффективная стратегия -«Giving it away”, («Стратегия демпинговых цен») основана на снижении цены, как способа борьбы с конкурентами. В качестве примера можно привести скидки в магазинах, с помощью которых пытаются привлечь или удержать покупателя.

Это одна из самых простых, но в тоже время опасных стратегий, пользоваться которой нужно очень осторожно. Не смотря на то, что эта стратегия считается достаточно успешной, чрезмерное увлечение ей очень рискованно, так как может привести к неоправданным крупным финансовым потерям.

Недавнее интервью Джея Абрахама так же затрагивает эту тему и этот гуру называет данную стратегию тупиковым путём для большинства бизнесов.

2. А вот стратегия «Ведение переговоров» может дать вам такие результаты, о которых вы даже не мечтали, но потребует большой самоотдачи и огромных затрат времени. Кроме этого требуется хорошее знание психологии, искусство манипулирования людьми, навыки общения и терпение, создание ценностей для клиентов на основе их выраженных и скрытых запросов и потребностей.

3. Третья стратегия заключается в успешном позиционировании вашего товара или услуги. Это создание определенного бренда, разработка успешного уникального торгового предложения (УТП), любые весомые аргументы, убеждающие покупателя брать именно ваш товар, работать именно с вами.

Успех продаж состоит из множества факторов, но выбор правильной стратегии, одна из основных составляющих этого успеха.

Конечно, сама по себе выбранная стратегия позволяет минимизировать требования к персоналу лишь в какой-то мере, однако, исходя из моего опыта работы с клиентами в процессе внедрения CRM систем или создания «системы продаж», в большинстве отраслей ниши b2B — многое решает именно квалификация сотрудников отдела продаж.

Если внедрить CRM систему, она сама продавать не будет.

Она лишь помогает тем, кто может продавать успешно. И даёт прозрачность по всем сотрудникам — у кого какие плюсы и минусы и на каких этапах реализации процесса сделки + даёт увеличение эффективности, например каждый может работать с бОльшим количеством клиентов, чем было ранее.

Сотрудники — это «наше всё». Их опыт работы, знания и навыки — очень важны. При этом нужно понимать, что на рынке персонала катастрофически не хватает кадров.

Руководитель и владелец бизнеса постоянно встаёт перед проблемой выбора — брать «готового профи» или же обучать своих «продажников» из молодых кадров. В каждом варианте есть свои плюсы и минусы. Идеально — второй вариант, когда нет времени ждать, есть финансы и бурное развитие ниши — используют и первый.

С обучением менеджеров по продажам внутри коллектива есть ряд факторов и нюансов — которые важно учитывать, например злободневный вопрос — «я его обучу, а он уйдёт к конкурентам».

Удержание качественного персонала (как и перспективных клиентов) это большая тема, в ней важен индивидуальный подход и постоянная переоценка «внутренних клиентов», построение особенного отношения руководства к ним, прозрачность и понимание стратегии и тактики компании со стороны сотрудуников.

В сфере услуг — ещё более повышается фактор каждого сотрудника. Не даром зарубежные исследования противопоставляют друг другу 2 основных метода управления — «терминаторский подход» и методику Human Sigma, управления с «человеческим лицом», подробней по этой теме я недавно выкладывал свой видеоотзыв в блоге.

P.S. Кстати, как вы относитесь к слову «продажник» — ? Есть мнение, что это какое-то прямо жуткое оскорбление для сотрудника отдела продаж, видел подобное в блоге Дмитрия Норки, бизнес-тренера.